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Revista Psicologia Organizações e Trabalho

On-line version ISSN 1984-6657

Abstract

FOXALL, Gordon R; OLIVEIRA-CASTRO, Jorge M; JAMES, Victoria K  and  SCHREZENMAIER, Teresa C. Análise do comportamento do consumidor: o caso da escolha da marca. Rev. Psicol., Organ. Trab. [online]. 2006, vol.6, n.1, pp.51-78. ISSN 1984-6657.

Teorias cognitivas têm dominado a área de comportamento do consumidor nas últimas décadas. Entretanto, a observada falta de consistência entre atitudes e comportamento tem sugerido a necessidade de investigar mais a fundo variáveis situacionais e comportamentais. A análise do comportamento do consumidor pode ser vista como uma abordagem teórica alternativa que enfatiza variáveis situacionais e medidas de comportamento. Dentro da análise do comportamento do consumidor, o Modelo na Perspectiva Comportamental (BPM) interpreta o comportamento do consumidor como um evento que ocorre na intersecção da história de aprendizagem do indivíduo e do cenário de consumo, o que sinaliza conseqüências utilitárias e informativas associadas a respostas relacionadas ao consumo. Conseqüências utilitárias são mediadas pelo produto ou serviço e são relacionadas aos seus benefícios funcionais. Conseqüências informativas são sociais, mediadas por outras pessoas, e são relacionadas ao feedback sobre o comportamento do consumidor, tais como status social e prestígio. No presente trabalho, como exemplo do tipo de pesquisa inspirada pelo BPM, investigações sobre os padrões de escolha de marcas de consumidores são descritas, as quais conseguiram identificar, dentre outras coisas, como os repertórios de marcas dos consumidores são formados e como marcas são selecionadas dentro desses repertórios. Tomados em conjunto, os resultados indicam que o BPM oferece um arcabouço teórico útil para interpretar, investigar e explicar o comportamento do consurnidor

Keywords : comportamento do consumidor; escolha de marca; marketing; análise do comportamento; comportamento de compra.

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