OLIMPIA ALMEIDA DE PAIVA, Maria    AFONSO LOURENCO, Abílio. []. , 16, 3, pp.151-166. ISSN 1806-5821.

^lpt^aNas sociedades contemporâneas, os processos de negociação têm vindo a assumir um relevo crucial na gestão dos mais diferentes conflitos que se desenvolvem nos distintos níveis da realidade social. Os sujeitos que integram o complexo processo negocial exprimem um conjunto único de características individuais que podem perturbar o modo e a efetividade da sua atuação. Este estudo tem como finalidade determinar se a Conscienciosidade, como fator da personalidade, bem como as variáveis sociodemográficas Sexo, Idade e Ano de escolaridade são relevantes na explicação da Eficácia Negocial. A amostra é constituída por 407 alunos do Ensino Secundário de uma escola do centro do Porto, Portugal. Foi utilizado o NEO-PI-R para avaliar a Concienciosidade e o QENCE para avaliar a Eficácia Negocial de Conflitos na Escola. Os resultados sugerem que a Conscienciosidade e as variáveis exógenas em estudo são essenciais para o entendimento da eficácia condutual dos negociadores. © Cien. Cogn. 2011; Vol. 16 (3): 151-166.^len^aIn the contemporary societies, the negotiation processes have been coming to assume a crucial relief in the administration of the most different conflicts that are developed in the different levels of the social reality. Those individuals who take part in the complex negotiating process are prone to express a whole group of individual characteristics which can affect their way of behaving. This study aims at determining whether Conscientiousness, as personality factor, as well as socio-demographic variables Sex, Age and Grade level, are relevant in the attempt to explain negotiation effectiveness. The sample taken into account for that study is of 407 secondary school students of a school in Oporto, Portugal. We used the NEO-PI-R to assess Conscientiousness and the QENCE to evaluate the negotiation effectiveness in a school context. The results suggest that Conscientiousness and the exogenous variables studied are essential for the understanding of the behavioural effectiveness of those involved in the negotiating process. © Cien. Cogn. 2011; Vol. 16 (3): 151-166.

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