Abstract

CALDAS, Lucas Soares; IGLESIAS, Fabio; MELO, Izabella Rodrigues  and  LYRA, Renan Lopes de. Persuasão e níveis de elaboração: efeitos experimentais da qualidade, valência e esgotamento do ego. Temas psicol. [online]. 2019, vol.27, n.2, pp. 585-599. ISSN 1413-389X.  http://dx.doi.org/10.9788/TP2019.2-20.

Pessoas são vítimas de golpes e fraudes contra o consumidor diariamente. No entanto, na maioria dos casos, a vítima poderia ter detectado a fraude se tivesse dado atenção para as inconsistências na mensagem do estelionatário. Por que algumas pessoas são capazes de detectar e evitar um golpe enquanto outras não? Este artigo investiga em dois experimentos, os efeitos do esgotamento do ego, do envolvimento com a questão, da necessidade de cognição, assim como a força e valência de argumentos sobre as atitudes e a mudança de atitude. O Experimento 1 testou a hipótese de que, sob um alto esgotamento do ego, atitudes seriam semelhantes em ambas as condições de argumentos fortes e fracos, enquanto sob um baixo esgotamento do ego, atitudes seriam significativamente mais favoráveis na condição de argumentos fortes. No Experimento 2, esperava-se que as atitudes dos participantes iriam seguir a direção da valência da mensagem persuasiva apresentada. Os resultados apenas corroboraram a hipótese do Experimento 2. Em geral, os resultados indicam uma pequena tendência dos participantes a concordar com as mensagens persuasivas. Pesquisas futuras poderão se beneficiar do uso de diferentes manipulações da probabilidade de elaboração e de testar o poder de persuasão de mensagens fraudulentas.

Keywords : Persuasão; comportamento do consumidor; modelo de probabilidade de elaboração; esgotamento do ego.

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