Resumo

CALDAS, Lucas Soares; IGLESIAS, Fabio; MELO, Izabella Rodrigues  e  LYRA, Renan Lopes de. Persuasión en diferentes niveles de elaboración: efectos experimentales de fuerza, valencia y agotamiento del ego. Temas psicol. [online]. 2019, vol.27, n.2, pp. 585-599. ISSN 1413-389X.  http://dx.doi.org/10.9788/TP2019.2-20.

Las personas son víctimas de fraudes y estafas de consumidores a todos los dias. Sin embargo, en la mayoría de los casos, la víctima podría haber detectado el fraude si solo se verificaran las inconsistencias en el mensaje del estafador. Este artículo investiga en 2 experimentos los efectos del agotamiento del ego, de la participación del problema, de la necesidad de cognición, de la fuerza y valencia de los argumentos sobre la actitud y el cambio de actitud. El experimento 1 probó la hipótesis de que bajo un alto agotamiento del ego, las actitudes serían similares tanto en las condiciones de argumentos fuertes como débiles, mientras que bajo un empobrecimiento bajo del ego, las actitudes serían más favorables en la condición de argumento fuerte. En el Experimento 2 se esperaba que las actitudes de los participantes siguieran la dirección de la valencia del mensaje persuasivo. Los resultados respaldaron las hipótesis solo del Experimento 2. En general, los resultados indican una pequeña tendencia de los participantes a aceptar los mensajes persuasivos. La investigación futura puede beneficiarse del uso de diferentes manipulaciones de la probabilidad de elaboración y de probar la capacidad de persuasión de los mensajes fraudulentos.

Palavras-chave : Persuasión; comportamiento del consumidor; modelo de elaboración de probabilidad; agotamiento del ego.

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