Abstract

POHL, Roberta H. B. F.; OLIVEIRA-CASTRO, Jorge M.; BERTOLDI, Lílian  and  LOURENZO, Ana Lúcia. Efeitos do nível de benefício utilitário sobre a duração do comportamento de procura por produtos. Rev. Psicol., Organ. Trab. [online]. 2006, vol.6, n.1, pp. 233-264. ISSN 1984-6657.

De acordo com o Modelo na Perspectiva Comportamental (Foxali, 1990; 1997; 1998), o comportamento do consumidor ocorre na interseção entre o cenário de consumo e a história de aprendizagem do indivíduo, a qual sinaliza conseqüências aversivas e reforçadoras informativas (i.e., nível de status) e utilitárias (i.e., valor do uso). Esse modelo foi adotado no presente estudo, com o objetivo de investigar os efeitos do nível utilitário de produtos sobre a duração do comportamento de procura. Para tal, metodologias de observação direta (Oliveira-Castro, 2003) e de classificação de marcas (Foxall, Oliveira-Castro e Schrezenmaiel; 2004) foram utilizadas. Foram realizadas 1020 observações de compradores em situação real de procura para dois produtos selecionados (Maionese e Biscoito Doce). O instrumento para classificação do nível utilitário foi elaborado de modo análogo ao de nível informativo (Pohl, 2004) e respondido por 232 consumidores. O questionário buscou identificar o quanto diferentes atributos podem aumentar o valor dos produtos. A classificação dos atributos baseou-se, em parte, nos resultados de ANOVAs, com o auxílio de testes Post Hoc (Tukey). Os resultados indicaram maior tempo de procura para o maior nível de benefício utilitário para apenas um dos produtos, sugerindo que essa relação pode ser específica para diferentes categorias de produtos

Keywords : análise do comportamento; comportamento do consumidor; comportamento de procura; atributos dos produtos; marketing.

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